Andmepõhised hinnaläbirääkimised

Tasude tõstmine on professionaalsete teenuste valdkonnas üks ebamugavamaid vestlusi. See on palju lihtsam, kui vestlus algab andmetest, mitte intuitsioonist. “Me oleme kulutanud teie kontole 40% rohkem aega kui 18 kuud tagasi” on hoopis teistsugune avang kui “meie arvates peavad hinnad tõusma.”

Uku annab sulle andmed esimese vestluse pidamiseks. See juhend selgitab, kust neid leida ja kuidas kasutada.

• Ettevõtte peakasutajad ja Ettevõtte omanikud Team tellimusel saavad kasutada Monitooringut ja ajaraporteid.
• BI Analüütika nõuab Eliit paketti ning Ettevõtte peakasutaja või Ettevõtte omaniku ligipääsu.

Monitooring on hinnavestluse jaoks kõige otsesem andmeallikas. See võrdleb kokkulepitut (teenusekohustus) tegelikult tehtuga (tegelikud tunnid). Klient, kes on püsivalt olnud olekus Ületatud 6+ kuud, on definitsioonijärgselt tehtava töö suhtes alahinnastatud.

1. Ava peamises navigatsiooniribal Monitooring.
2. Filtreeri küsimuse all oleva kliendi järgi.
3. Käi läbi viimase 12 kuu perioodid ja märgi muster: kas klient on püsivalt Ületatud, Graafikus või Ootab?

Püsiv Ületatud muster (rohkem kui 4–5 kuud järjest) on sinu tugevaim argument tasutõusuks. Andmed näitavad, et töö maht on kasvanud kaugemale sellest, mida praegune tasu katab. Sa ei tõsta hindu meelevaldsel põhjusel — sa viid hinna vastavusse tegeliku tööga. Vaata artiklit Kuidas kasutada Monitooringut.

Mine jaotisesse Raport > Aeg ja filtreeri kliendi ja kuupäevavahemiku järgi (tavaliselt viimased 12 kuud). Pane tähele:

• Keskmisi kuutunde perioodi jooksul
• Trendi — kas ajakulu kasvab, on stabiilne või langeb?
• Teema jaotust — millised teenused kulutavad kõige rohkem tunde?

Arvuta efektiivne tunnitariif: perioodi jooksul sellele kliendile esitatud arvete kogusumma ÷ jälgitud tunnid kokku. Võrdle seda oma sihttunnitariifiga. Kui efektiivne tariif on oluliselt sihttariifist madalam, vajab hinnastamine kohandamist. Kui efektiivne tariif on sihttariifist kõrge (töö tehakse tõhusalt), võib väärtusvestluse pidamiseks olla ruumi teises suunas. Vaata artiklit Raportid — Aja vahekaart.

Lisatöö märgised ülesannetel ja ajakirjetel näitavad lepingulisest teenusest väljuvat mahtu. Klient, kellel on sagedased lisatöö kirjed, viitab sellele, et lepinguline maht ei vasta enam tegelikult osutatavale teenusele.

Mine jaotisesse Raport ja filtreeri kliendi järgi, lülitades sisse lisatöö filtri. Kui see ilmub püsivalt, on see tõend, et praegune lepingumääratlus on liiga kitsas. Tasutõusu vestlus on tegelikult mahu selgitamise vestlus: “Siin on, milles kokku leppisime. Siin on, mida tegelikult teeme. Viigem leping tegelikkusega vastavusse.”

Vaata artiklit Kuidas märkida lisatööd.

Kui oled regulaarselt käivitanud Arvelolemata töö raporti, võib sul olla ajaloolisi andmeid töö kohta, mis on lõpetatud, kuid mida pole kunagi arvel esitatud. Mõne büroo jaoks annab täisaastate arvelolemata tööde ülevaatamine selgema pildi lauale jäetud tulust — ja motivatsiooni lahendada see struktuuriliselt parema hinnastamise kaudu, mitte üksikute nõuetena.

Vaata artiklit Kuidas leida ja hallata arvelolemata töid.

Kui büroo kasutab Eliit paketti, annab BI Analüütika laiemaid signaale, mis seavad üksikute klientide hinnavestlused konteksti:

• Tulu kliendi kohta — kas parimad kliendid on ka kõige kasumlikumad, või on mõnel suure tuluga kliendil tegelikult madal marginaal?
• Kasutus — milline protsent arveldatavast mahust tegelikult arvestatakse? Kui kasutus on büroüleselt kõrge, on sul hinnakujunduse jõud.
• Tulu teenuse tüübi järgi — kas mõned teenusliinid on süsteemselt turuhinnast madalamalt hinnastatud?

Vaata artikleid BI Analüütika ülevaade, Tulu kategooria ja Kasutuse kategooria.

Andmed on vajalikud, kuid mitte piisavad. Esitamisviis on sama oluline kui näidatav sisu.

“Viimase 12 kuu jooksul oleme kulutanud keskmiselt X tundi kuus teie kontole, võrreldes Y tunniga kaks aastat tagasi, kui kehtiva tasu paika panime. Teie ettevõte on kasvanud ja meie oleme sellega kaasa kasvanud — mis on suurepärane. Et seda jätkusuutlikult edasi teha, peame viima tasu vastavusse praeguse tegelikkusega.”

Anna klientidele valik: tasutõus, mis katab laienenud mahu, või mahudefinitsioon, mis mahub praeguse tasu alla. Enamik kliente, kui neile esitatakse selged andmed, valib tasutõusu, mitte teenuse vähendamise.

Kasuta Ekspordi Excelisse ajaraporti või monitooringu vaates, et anda klientidele midagi konkreetset vaadata. Lihtne tabel, mis näitab kuu kaupa tunde, on sageli veenvam kui abstraktsete mustrite arutelu. Vaata artiklit Kuidas eksportida raporteid.

Selle asemel, et oodata, kuni oled kliendi kasumlikkusega rahulolematu, lisa regulaarsed hinnastamise ülevaated oma aastaplaani:

• Aastaülevaade: iga kliendi jaoks käivita monitooringu ja ajaanalüüs aasta lõpus. Märgi kliendid, kes on püsivalt eesmärgist üle. Neist saavad 1. kvartali hinnavestlused.
• Lepingu uuendamine: iga kord, kui kliendi leping on uuendamiseks üleval, käsitle seda võimalusena viia hind mahuga vastavusse.
• Mahu muutumise käivitaja: iga kord, kui klient lisab uue teenuse või tema ettevõte kasvab märkimisväärselt, vaata hinnastamine proaktiivselt üle, mitte ei oota aastase ülevaateni.

Vaata artiklit Aasta lõpetamise kontrollnimekiri, et teada saada, kuidas lõimida hinnastamise ülevaade aastase sulgemisprotsessi.