Andmepõhised hinnaläbirääkimised

Tasude tõstmine on professionaalsete teenuste valdkonnas üks ebamugavamaid vestlusi. See on palju lihtsam, kui vestlus algab andmetest, mitte intuitsioonist. „Me oleme kulutanud teie kontole 40% rohkem aega kui 18 kuud tagasi” on hoopis teistsugune avang kui „meie arvates peavad hinnad tõusma.”

Uku annab sulle andmed esimese vestluse pidamiseks. See juhend selgitab, kust neid leida ja kuidas kasutada.

• Ettevõtte omanikud ja Ettevõtte peakasutajad Team paketil saavad kasutada Monitooringut ja ajaraporteid.
• BI Analüütika nõuab Elite paketti ning Ettevõtte peakasutaja või Ettevõtte omaniku ligipääsu.

Monitooring on hinnavestluse jaoks kõige otsesem andmeallikas. See võrdleb kokkulepitut (teenusekohustus) tegelikult tehtuga (tegelikud tunnid). Klient, kes on püsivalt olnud staatuses Üle 6+ kuud, on definitsiooni järgi tegeliku töömahu suhtes alahinnastatud.

1. Ava peamenüüst Monitooring.
2. Filtreeri küsimuse all oleva kliendi järgi.
3. Käi läbi viimase 12 kuu perioodid ja märgi muster: kas klient on püsivalt Üle, Graafikus või Alla?

Püsiv Üle-muster (rohkem kui 4–5 kuud järjest) on sinu tugevaim argument tasutõusuks. Andmed näitavad, et töö maht on kasvanud kaugemale sellest, mida praegune tasu katab. Sa ei tõsta hindu meelevaldsel põhjusel — sa viid hinna vastavusse tegeliku tööga.

Vaata artiklit Kuidas kasutada Monitooringut.

Ava Raport → Aja vahekaart ja filtreeri kliendi ja kuupäevavahemiku järgi (tavaliselt viimased 12 kuud). Pane tähele:

• Keskmisi kuutunde perioodi jooksul
• Trendi — kas ajakulu kasvab, on stabiilne või langeb?
• Teema jaotust — millised teenused kulutavad kõige rohkem tunde?

Arvuta efektiivne tunnitariif: perioodi jooksul sellele kliendile esitatud arvete kogusumma ÷ kogu mõõdetud aeg. Võrdle seda oma sihttunnitariifiga. Kui efektiivne tariif on oluliselt sihttariifist madalam, vajab hinnastamine kohandamist. Kui efektiivne tariif on sihttariifist kõrge (töö tehakse tõhusalt), võib väärtusvestluse pidamiseks olla ruumi teises suunas.

Vaata artiklit Raportid — Aja vahekaart.

Lisatöö märgised ülesannetel ja ajakirjetel näitavad lepingulisest teenusest väljuvat mahtu. Klient, kellel esinevad sagedased lisatöö kirjed, viitab sellele, et lepinguline maht ei vasta enam tegelikult osutatavale teenusele.

Ava Raport ja filtreeri kliendi järgi, lülitades sisse lisatöö filtri. Kui see ilmub püsivalt, on see tõend, et praegune lepingumääratlus on liiga kitsas. Tasutõusu vestlus on tegelikult mahu selgitamise vestlus: „Siin on, milles kokku leppisime. Siin on, mida tegelikult teeme. Viigem leping tegelikkusega vastavusse.”

Vaata artiklit Kuidas märkida lisatööd.

Kui büroo kasutab Elite paketti, annab BI Analüütika laiemaid signaale, mis seavad üksikute klientide hinnavestlused konteksti:

• Tulu kliendi kohta — kas parimad kliendid on ka kõige kasumlikumad, või on mõnel suure tuluga kliendil tegelikult madal marginaal?
• Kasutus — milline protsent arveldatavast mahust tegelikult arvestatakse? Kui kasutus on büroüleselt kõrge, on sul hinnakujunduse jõud.
• Tulu teenuse tüübi järgi — kas mõned teenusliinid on süsteemselt turuhinnast madalamalt hinnastatud?

Vaata artikleid BI Analüütika ülevaade, Tulu kategooria ja Kasutuse kategooria.

Andmed on vajalikud, kuid mitte piisavad. Esitamisviis on sama oluline kui näidatav sisu.

„Viimase 12 kuu jooksul oleme kulutanud keskmiselt X tundi kuus teie kontole, võrreldes Y tunniga kaks aastat tagasi, kui kehtiva tasu paika panime. Teie ettevõte on kasvanud ja meie oleme sellega kaasa kasvanud — mis on suurepärane. Et seda jätkusuutlikult edasi teha, peame viima tasu vastavusse praeguse tegelikkusega.”

Anna klientidele valik: tasutõus, mis katab laienenud mahu, või mahudefinitsioon, mis mahub praeguse tasu alla. Enamik kliente, kui neile esitatakse selged andmed, valib tasutõusu, mitte teenuse vähendamise.

Kasuta Ekspordi Excel nuppu ajaraporti või monitooringu vaates, et anda klientidele midagi konkreetset vaadata. Lihtne tabel, mis näitab kuu kaupa tunde, on sageli veenvam kui abstraktsete mustrite arutelu.

Vaata artiklit Kuidas eksportida raporteid.

Selle asemel, et oodata, kuni oled kliendi kasumlikkusega rahulolematu, lisa regulaarsed hinnastamise ülevaated oma aastaplaani:

• Aastaülevaade: iga kliendi jaoks käivita monitooringu ja ajaanalüüs aasta lõpus. Märgi kliendid, kes on püsivalt eesmärgist üle. Neist saavad 1. kvartali hinnavestlused.
• Lepingu uuendamine: iga kord, kui kliendi leping on uuendamiseks üleval, käsitle seda võimalusena viia hind mahuga vastavusse.
• Mahu muutumise käivitaja: iga kord, kui klient lisab uue teenuse või tema ettevõte kasvab märkimisväärselt, vaata hinnastamine proaktiivselt üle, mitte ei oota aastase ülevaateni.

Vaata artiklit Aasta lõpetamise kontrollnimekiri, et teada saada, kuidas lõimida hinnastamise ülevaade aastase sulgemisprotsessi.

Kontrolli, et Monitooringu kuupäevafiltrid on õigesti seadistatud. Vaikimisi kuvab Monitooring jooksva kuu — viimase 12 kuu vaatamiseks vali käsitsi kuupäevavahemik.

Veendu, et kõik meeskonnaliikmed on filtris valitud ja et lisatöö filter on sisse lülitatud, kui soovid näha lisatöö kirjeid eraldi. Kui ajakirjed puuduvad täielikult, kontrolli, kas kasutajatel on ajaregistreerimine üldse lubatud.

BI Analüütika on saadaval ainult Elite paketil. Kui vahekaarti pole, kontrolli oma paketti jaotisest Seaded & Äpid → Arved. Kui oled Elite paketil, kuid vahekaart ikka puudub, pöördu Uku tugiteenusesse.

See viitab tavaliselt sellele, et osa ajakirjeid pole arveldusele lisatud või mõned ülesanded pole projektiga seotud. Kontrolli, et kõik kliendiga seotud tööd on ajaraportis nähtavad, sealhulgas koosolekud ja e-kirjadevahetus.